工业物理亚太2024渠道合作伙伴会议圆满落幕

2024.3.26-28 曼谷 · 泰国

沐浴在泰国曼谷的火热炽阳之中，工业物理2024亚太地区渠道合作伙伴会议顺利举办。来自亚太地区13个国家的76名工业物理渠道合作伙伴，以及工业物理集团的17名成员齐聚一堂，共同参与了2024年度APAC渠道合作伙伴会议。

十三国齐聚曼谷，共探IP发展新机遇。未能亲临感受火热现场的合作伙伴，我们也为您准备了精彩的会议总结，让我们携手开启工业物理新征程，创造更多的辉煌与机遇——

气氛热烈的欢迎酒会 Cocktail Reception

3月26日傍晚，坐落在曼谷市中心的Novotel Bangkok Ploenchit Sukhumvit酒店，工业物理举办了一场盛大的欢迎鸡尾酒会，汇集了来自工业物理与渠道合作伙伴的80余名成员参与。

作为会议前的欢迎聚会，鸡尾酒会不仅是一场欢聚共享美食佳酿的盛宴，更为亚太渠道合作伙伴提供了一个放松身心、畅所欲言的交流平台。

在轻松愉快的氛围中，来自各个国家的与会者们或是相互交流、互相沟通，分享着彼此的经验和见解；或是与工业物理产品经理建立交流，探讨技术。从佳肴到精酿饮品，每一位参与者都沉浸在这场集聚友谊和合作的热情洋溢之中，共同营造了一场难忘的交流体验。

会议开幕致辞：工业物理亚太总经理 谢轶伦

3月27日，随着会议的拉开帷幕，百人的会场座无虚席，气氛洋溢着热烈的期待。工业物理亚太总经理谢轶伦Allan Xie首先发表了会议开幕致辞。他向远道而来参加会议的渠道合作伙伴与同事们表达了最诚挚的欢迎和感谢之情。他强调了各位与会者的重要性，以及他们对工业物理的合作与支持所带来的巨大价值。他表示，正是有了大家的鼎力支持，工业物理才能在亚太地区取得日渐瞩目的成就。

接着，他详细介绍了为期两日会议的精彩安排，包括工业物理集团业务概览与产品、质量、研发更新；全球与亚太售后服务汇报演讲；创新的“销售漏斗”、渠道伙伴期望和Leads管理目标；以及此次会议的核心内容：九场以行业为导向的跨品牌行业应用培训。他表示，这些培训将为与会者提供宝贵的行业见解和实践经验，有助于拓展他们的专业知识和技能，提升他们在各自领域的竞争力。

随后，谢轶伦逐一介绍了工业物理参与此次会议的各个团队成员，让与会者对公司的组织结构和团队成员有了更深入的了解。

他首先介绍了由Daniel Rinehart带领的全球商务及工业物理亚太营销团队，强调团队成员在推动公司业务拓展和市场营销方面的重要作用。接着，他介绍了由Lincoln Hanscom带领的全球服务与工业物理亚太服务团队。最后，他介绍了由Steve Davis带领的产品经理团队，强调了全球产品经理在专业知识和产品研发创新方面的关键作用。

而后，谢轶伦细致地介绍了工业物理亚太的组织架构情况以及亚太渠道合作伙伴的概况。他指出，工业物理在亚太地区共有70家渠道合作伙伴，覆盖了20个国家。他强调，这些合作伙伴在工业物理的发展过程中发挥着至关重要的作用，对于推动业务的增长和扩展至关重要。他表示，工业物理将继续致力于与这些合作伙伴建立更加紧密的合作关系，并期待着在未来的合作中实现共同的发展和成功。

最后，谢轶伦展示并介绍了与会的各个渠道伙伴公司及其在不同行业的贡献。他认为，这种展示有助于促进与会渠道合作伙伴之间的相互了解与合作，同时也为进一步加强合作奠定了坚实的基础。他强调，只有通过相互理解和合作，才能够实现双方的共赢，并为工业物理亚太带来更加繁荣和发展的未来。

随后，工业物理全球首席商务官Daniel Rinehart 在会上发表了关于工业物理战略和未来发展的重要演讲。他首先介绍了自己的背景和角色，指出自己于去年9月加入工业物理，负责销售、营销、并购和订单等方面的工作。他拥有弗吉尼亚大学（工程学）和达特茅斯学院（商业）的教育背景，并在贝恩、霍尼韦尔和丹纳赫等公司从事工业领域工作长达25年。

随后，Daniel讨论了工业物理的战略。他解释了战略的定义，并强调了科学分配和有效利用有限资源的重要性。他详细阐述了工业物理作为高精度测试与测量领域的领导者的地位，并强调了公司致力于实现持续盈利增长的目标。

Daniel 进一步阐述了工业物理的发展方向。他指出，工业物理将以客户为中心，解决价格、服务、质量和交货等方面的挑战，并将渠道合作伙伴作为与客户沟通的主要途径。此外，工业物理还将直接与一些重要客户合作，并通过电子商务平台进行小额交易。

最后，Daniel 强调了工业物理对渠道合作伙伴的期望。他提出了销售漏斗管理的概念，并强调了了解客户需求、了解成本、客户预算、成为客户首选选项的重要性，以及促成客户下订单所需的条件。

服务与支持：工业物理全球服务副总裁：Lincoln Hanscom

工业物理全球服务副总裁Lincoln Hanscom随后在会上发表了关于服务与支持的重要演讲。他首先介绍了区域服务运营的关键变化，着重强调了以下几个方面的重点：

首先是针对特定服务领域的专注执行。他提到了产品中立的服务运营团队，负责订单和交易管理，以及通过按产品或测试类型划分增强远程支持团队的重点调整。

其次是在地区范围内扩大覆盖范围。他谈到了在交付模式（支持、培训、工具、流程和同事发展）方面的地区调整。

接着，Lincoln 介绍了工业物理全球服务的重点倡议。他表示，IP全球服务致力于在以下三个方面推动更好的端到端服务结果，即：

1. 提高对客户的服务响应速度和服务质量。具体包括缩短维修中心和技术询问的周期时间、增加远程技术支持的可用性以及减少售后交易中客户的努力。

2. 丰富的服务产品组合。这包括基于SKU的服务包，包括PM（预防性维护）、校准和产品保护，以及与渠道的销售计划整合，限制/灵活的定制报价，以服务多供应商、企业级协议。

3. 服务流程和部署技术的集中化、协调化和优化。具体措施包括在所有终端市场实施标准化工作流程、将SFDC作为从报价到服务订单发票的真实记录的单一ERP/地区，并在采用“一种IP”方法的地区建立虚拟联系中心。

漏斗管理与销售价值：工业物理全球商业卓越总监：Ayoub Bourassi

Ayoub Bourassi的议程旨在强调工业物理的增长目标，并介绍了一系列关于销售和价值定位的重要概念。在他的演讲中，他首先讨论了销售漏斗管理标准化工作的重要性，将其视为实现增长的“True-North”不可或缺的一环。他详细介绍了销售漏斗管理的定义和核心原则，以及对渠道合作伙伴的期望，同时强调了Leads管理和转化改进目标的重要性。

接下来，Ayoub重点讨论了工业物理的价值销售策略，旨在将客户需求与解决方案相连接或揭示。他解释了价值销售的定义，并强调了将工业物理产品组合定位为关键差异化因素的重要性。工业物理全球产品管理总监Steve Davis通过示例，如XTS、Colour Touch X和Stanno Metal等产品，阐述了这一策略的实际应用，并展示了其在市场中的黄金优势。

此外，Ayoub在下午和第二天的小组议程中还安排了多场分组讨论。其中包括深入讨论销售漏斗管理标准化工作手册的细节，重点关注收集反馈和在Salesforce中工作的重点领域、良好实践以及改进的挑战和机遇；其次，他提出了2024年的价值销售项目，旨在推动工业物理实施更好的竞争性商业策略和行动。

这些小组讨论得到了与会伙伴的积极参与，也有助于工业物理收集反馈和证据，确定改进销售流程的关键领域，并进一步了解潜在挑战与客户需求。

细化的行业培训及探讨： 工业物理资深产品经理

最后，由Steve Davis领导的工业物理的全球产品经理团队：Michael Joseph，Nash Lawson，Toby Lane，Alistair Kerrigan 和 Stefan Welker 的演讲成为了本次会议的重头戏，也是与会者最期待的环节。他们深入探讨了九大分会场的行业应用，涵盖了半导体与电子、金属包装、医药与医疗器械、油墨与涂料、纸张与印刷品、柔性包装、塑料橡胶与聚合物、食品与饮料、航空汽车与钢铁等多个领域。

特别值得一提的是，还有两位产品经理Nora LaOr（以色列）和Andre Thiemann（德国），尽管身处异地，但他们通过Teams远程，与渠道合作伙伴进行了在线式面对面的交流，并参与了针对金属包装和啤酒饮料行业的专业培训。他们积极地解答了与会者的提问，并分享了宝贵的行业见解和经验。

在为期两天的2024工业物理亚太渠道合作伙伴会议圆满结束之际，工业物理衷心感谢所有合作伙伴的热情参与和积极贡献。时隔五年，十三国齐聚曼谷，这场会议不仅是知识交流的舞台，更是一次共同探讨未来合作机遇和挑战的重要时刻。通过与亚太渠道合作伙伴们的深入交流与紧密合作，我们不仅加深了彼此相互间的了解，更为未来的合作关系奠定了坚实的基础。

在未来的日子里，工业物理将继续秉持创新、品质和客户至上的价值理念，与亚太各国各位渠道合作伙伴携手同行，共同开拓更广阔的市场，实现共赢发展的目标。无论现场参与与否，工业物理都衷心感谢您的支持与合作，期待未来与您携手，共同开创更美好的明天！